税理士事務所はコンサルティングでどうやって収益を上げるのか？

こんにちは！

税理士・行政書士の齋藤幸生です！

今回は・・・

コンサルティングで収益をどのように上げるのか

について考えてみたいと思います。

税理士事務所（会計事務所）では

昨今コンサルティング業務の導入が

宣伝されています。

この点、私は独立当初からコンサルティングについて

考えてきました。

今私がやっている営業手法を基に

考察していきます。

それでは、スタートです！！

税理士事務所がコンサルティングできるか？

税理士事務所がコンサルティングできるか

という点について考察していきます。

結論としてはコンサルティング業務として

コンサルティングはできます。

理由は会社の経理と財務、税務を

担っているのが税理士事務所だからです。

つまり税理士さんやその職員さんたちが

普段関わっている業務を拡大したところで

コンサルティングを行うことになります。

昔ながらの税理士さんは記帳代行と

申告書作成が中心でした。

こちらの収益モデルは現在もニーズがあり

実際に私もこの収益モデルに乗った形で

独立して飯を食っていける状況です。

ただ私の場合には税務顧問の中身は

ただの税務顧問ではない点だと思います。

（中身については後述します。）

コンサルティングというと何か怪しい

売上アップの方法を関与先にアドバイスして

といったことを想像するでしょうが

実際にはできることから始めれば良いと思います。

現在では多く税理士事務所は記帳代行と

税務相談だけで顧問を維持しているところは

少数ではないかと思います。

というのは試算表を通じて関与先へ

経営の状況を説明している業務を追加して

関与を継続していると思われます。

こちらもコンサルティングと言えば

コンサルティングです。

ただ現状ではお金を取れるような

コンサルティングになっていないだけだと

私は思っています。

つまりお金を請求することができる業務へ

変化させることができれば良いわけですね。

ですから税理士事務所はコンサルティングを

行うことができると考えています。

コンサルティング業務の中身とは？

コンサルティング業務の中身について

解説していきます。

私がやっていることが正解という訳ではなく

正解はいっぱいある点にご注意ください。

コンサルティング業務の中身について

税理士事務所が行うコンサルティング業務として

最も行いやすい業務は財務についてだと思います。

例えば、借入についてです。

経営者のニーズとも一致することが

多いかと思います。

借入に関してのアドバイスから入って

資金繰り全般に対するアドバイスまで

業務を拡大することができれば

立派な収益化のモデルとなり得ます。

中身を掘り下げると

銀行借入についてプロパーで借りることが

できるように財務を誘導して差し上げる

ということができればお金を請求できます。

保証協会の保証料を１％としたときに

借入金を5,000万円行うと５０万円の保証料が

追加でコストとなりますね。

プロパー融資に誘導できれば

保証料を上限にお金を請求できることになります。

コンサルティングというと

関与先の売上をアップさせることだけではないです。

確かにそういった関与もありますが

関与先にはコスト負担がかかりますし

現実で売上がアップするかは分かりません。

ですから現在あるコストを下げることについて

といったことをアドバイスする逆の発想があります。

特に資金繰り＋借入のアドバイスは

ニーズがあると思いますね。

社外CFOとしての業務

上記に関連しての業務としては

社外CFOですね。

中小企業だとCFO的な立場の人はいません。

従ってニーズがあると思います。

こちらもなんか怪しい感じがすると思います。

ですが業務の中身としては

予実管理と資金繰りを通した経営会議を

行えば済む話です。

月次決算を通して予算編成を行った数字と

比較を行いどうやって達成していくのかを

税理士さん、担当職員さんが聞きこみます。

それで資金繰りの話をしながら

それを実現するするためのアドバイスをする

といった業務ですね。

予算編成は会社が実態のない目的予算的な

数字の遊びでは意味がありません。

私がご提案しているのは

最低限経営で資金繰りが困らない数字まで

落とし込んだ予算です。

つまり借入を返済してフリーキャッシュフローが

残る予算編成を行って

どうやって業績をアプローチするのかを

社長さんと話し合うということです。

また私が編成した予算が現実的ではないと

意味がありませんから予算の内容は

社長さんとの話し合いを行い修正していきます。

例えば、現在の人員だとちょっと難しい

売上規模だと意味はありませんから

現在の人員でできる売上規模に修正をして

利益が出るモデルはないかを探します。

多くの中小企業の場合

仕入や外注先へ１％の値下げ要求も

していないことがあります。

原価の見直しについて確認してみる

販売価格には原価＋販管費が賄えて

いるのかどうかを確認してみる

といったことを通じて利益向上の

アドバイスを行っていきます。

関与先から見れば外注先である

税理士事務所だからこそ意見を聞ける

ということがあるはずです。

モデル設定と営業手法について

借入モデル設定と営業手法

先日、ある関与先へ月次の報酬アップで

１万円の合意をとりつけました。

コロナウィルスの影響はあるにせよ

飲食業のように壊滅的な打撃はないので

今の世相でも受けいれてもらいました。

実際に借入のちょっとしたアドバイスも

行っています。

私の営業手法として大きな請求ではなく

ちょい足し、ちょいアップで交渉をしています。

毎月１万円ぽっちか・・・と

多くの人は思うでしょうが

年間を通じて１２万円の報酬アップです。

さてどれくらいのアップとなるのかを考えます。

例えば月額３万円の関与先について

１万円アップすると４万円になりますね。

そうすると約1.3倍、つまり３０％の収益を獲得した

ということになりますね。

こちらを例えば、30件の関与先へ行ったとすると

月額３０万円のアップとなります。

結構な報酬アップとなると思いませんか？

１社で３０万円アップは非常に難しいですね。

私が行ったことは銀行借入についての

資金繰りのアドバイスとコロナ対策の借入の情報収集

について行いました。

今後銀行面談がある予定なのでそちらにも同行して

会社の業績や内容の説明をしようかと思います。

（もちろん、１万円アップの範囲内で行います。）

特に難しい予実管理などをやっていませんし

この関与先は求めてません。

しかし資金繰りと借入のアドバイスというニーズが

あることは分かっていたので上記のようにしました。

複数の士業によるモデル設定

こちらは誰にでもできるモデルではないですが

私の場合には建設業が何社かありますので

行政書士＋税理士でモデル設定できます。

毎月定額ではなくスポットを想定しています。

例えば、建設業許可申請や営業年度報告書作成

といった業務を行うことになります。

行政書士と税理士は非常に相性が良いです。

行政書士業務はやったお仕事について

請求ができます。

しかも会社の実態を知っている税理士が

建設業許可申請を行うことになれば

関与先は安心してくれます。

この様にその税理士事務所に合ったモデル設定を

行うことができれば収益になります。

ただ、１点、税理士さんが間違ったやり方に

なるだろうなあと思うことがあります。

全部、職員さん任せだと収益モデルを確立することは

非常に難しくなります。

理由は、収益を取ってくる時にインセンティブを

設定していない税理士事務所が多いからです。

インセンティブなしに営業して報酬をアップしてこい！

と言っても通常、人は動きません。

私は勤務時代に報酬アップについて交渉を

何度か経験しましたが税務顧問の料金表で

売上が上がったので報酬を上げてくれ！

という手法では非常に難しいですね。

この辺りは消費財の値上げがそう簡単に

できないことと一緒です。

報酬アップには何かをやることと

理由が必要となります。

何かをやるにしても相手のニーズに合った

サービスを提供することが必要です。

ですからニーズを探し出す、見つける

悩んでいることを解決する手段を提供する

といったことを提案することで

報酬アップにつなげることができるのは

ないかなあと考えています。

編集後記

今日は事務所に出社して業務を行います。

税務署から関与先名簿の提出協力が来ていますね。

依頼書を拝見すると税理士法の規定がありません。

やはり提出協力となっているようですね。

そもそも代理権限証書を提出していて

業務処理簿もつけているので提出する必要性は

全くないと思っています。

今後とも提出する意思はありませんし

提出しません。

では税理士・行政書士の齋藤幸生でした！！

それでは、また！

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
異なる取り扱いになる可能性があります。