営業社員は会社が利益を出すことができる仕組みを知っていると評価が上がる！
こんにちは！
税理士・行政書士の齋藤幸生です！
今回は・・・
営業社員向けの会社が利益を出す構造を
解説した記事となります。
中小企業では営業社員が会社の利益構造について
分かっていないことがあります。
つまりどうやって会社が利益を出しているのか
ということが分かっていないのです。
中小企業でこのような研修をすることも
非常にまれであまり聞いたことないですね。
今回の記事で知識を仕入れて頂いて
業務に役立てて頂ければと思います。
それでは、スタートです！！
営業社員は利益が出る仕組みを知っておく
会社がどのように利益をあげているのかを
解説していきます。
会社は損益計算という計算方法で黒字、赤字を
計算しています。
損益計算とは、最も簡単な日本語で表すと
収入ー費用です。
もっと損益計算にふさわしい言葉にすると
収入とは売上です。
費用とは経費です。
さらに経費とは原価、販売費及び一般管理費に
分けることができます。
上記を計算に当てはめていくと
①売上ー原価＝粗利
②①－販売費及び一般管理費＝営業利益又は営業損失
ということになります。
外貨が絡まない取引で営業社員が意識したいのは
もちろん、粗利ではなく、営業利益です。
理由は、原価はその売上を獲得するための費用なので
粗利だけを出していても
粗利が販売費及び一般管理費よりも低い金額だと
会社は赤字となるからです。
では販売費及び一般管理にはどういった費用が
入っているのかというと
従業員の給料、家賃、光熱費、交際費、会議費
旅費など会社の維持管理コストです。
営業社員さんの給料も通常は販売費及び一般管理費です。
結論として会社が利益を出す構造は
売上＞原価＋販売費及び一般管理費
という状態でないと黒字になりません。
顧客へ販売する金額を考える
以上を踏まえたうえで顧客へ販売する金額を
考えることになります。
ここからは私の個人的な考え方が入ってきます。
ですから会社の実情に合わせた知識の使い方を
して頂けると幸いです。
原価積み上げ方式
私は販売価格を決めるうえ最も重要だと
考えていることは原価積み上げ方式です。
先ほどの例だと
原価＋販売費及び一般管理費の合計です。
会社は通常毎月決算を行って業績を把握しますから
目標の月商があるはずです。
そうすると営業社員にも目標となる数字が
与えられるはずです。
このときに使ってほしい知識が原価積み上げ方式です。
原価＋販売費及び一般管理費の合計額が損益分岐点です。
こちらを営業社員の数で割ると
一人当たり営業社員の損益分岐点が分かります。
こちらをどれくらいの顧客に販売するのかで割ると
販売先１件に対する損益分岐点が分かります。
言い換えると、顧客単価の損益分岐点が分かり
こちらに利益を加えると必ず利益が出る
販売価格となりますね。
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付加する利益は余裕分も加算しておく
上記で必ず利益が出る販売価格が分かりましたが
現実ではちょっとだけ利益を付加しても意味ないです。
現実の会社では色々なことが起こる可能性があります。
このときにものをいうのは資本主義ではお金だけです。
結論として利幅は多ければ多いほど良い
ということになります。
しかし、多すぎるとぼったくりと揶揄されます。
事実、私の耳にも入ってくることがあります。
世間で最も怖いのは世論と口コミです。
口コミで金額の悪い評判が出てくるとネガティブな
評価が前提となる可能性があります。
私の考えでは付加する利幅は50％までだと考えます。
理由は営業社員の取り分と会社の取り分が50％と考えて
上限が50％までだと思うわけです。
つまり、（原価＋販売費及び一般管理費）×1.5
この計算が上限だと思うわけです。
もしうまく行って50％の利益が出た場合には
25％ずつで営業社員と会社で分けることで
お互いに幸せであると思います。
また50％まで付加しておけば
ある顧客に時間的な拘束やクレーム対応をしたとしても
利幅の部分で補填できます。
つまり、普通に売れなかった時のことを想定した
値決めをしておくことが良いわけですね。
会社が利益を出せば評価が上がる
営業社員の評価基準は何でしょうか？
基本的には社員の評価規定があり明確に定められていて
それに従うことで評価が上がることになります。
しかし中小企業の問題があります。
客観的な評価基準がブラックボックス
社長の心の中で決まる
ということが多いのではないでしょうか？
これでは頑張っても・・・
そんな気持ちになることもあるでしょう。
しかし、お金が嫌いな社長さんはいません。
ですから会社の業績を上げることができる
営業社員をむげにすることは通常ありません。
結果を出せば、必ず評価されます。
それと自分の評価は言葉で語るよりも
数字の資料で語った方が説明しやすいです。
例えば、自分がやってきた業績に対する数字の表を
作成して説明するといったことですね。
給料の交渉現場で思うことは数字を示して
説明するといった場面が少ないことです。
私も勤務時代に給料の交渉をしたことがありますが
今考えると経営者は数字でしか判断しませんので
数字でどれだけ貢献したのかを説明すれば良かったと
ちょっと後悔しています。
編集後記
午後から訪問となります。
今月でようやく財務支援の契約が取れて
財務支援を行うことになります。
契約書、資料などをそろえてやろうかなあと思っています。
契約書はアドビサインを使ってみようかなあと考えています。
完全ペーパーレスでの実験をしてみないと
今後も導入することがないからです。
では税理士・行政書士の齋藤幸生でした！！
それでは、また！
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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
異なる取り扱いになる可能性があります。
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