【外資系会社の起業とマーケティング】売り先は誰なのかを考えて営業する!




起業とマーケティング

起業して失敗した人を何人も見てきたのですが、

共通点がありました。

 

売り先を判断していない

 

この1点に尽きます。

 

売り先を明確にできずに、あやふやなまま

事業を立ち上げてしまうということが多いです。

 

中には売れるだろうという算段だけで起業する

といったことも散見されます。

 

私が勤めていた税理士事務所では意気揚々と

外資系が日本に参入してきました。

 

年間10件以上起業していて、1年後に残る会社は

1社あるかどうかでした。

 

本社がお金を持っているのでしょう。

資本注入を何度も行い、それによって延命して

最終的には顧問料を滞納して潰れていく

そういった状況がありました。

 

なぜこうなってしまうのかと考えてみると、

マーケティングが足りないのではないか?

ということにつきます。

 

それでは、私が思うマーケティングについて

解説していきたいと思います。

 

外資系のダメなところはここだよ!

外資系の日本での起業を考えるにあたって、

これはダメでしょ!というものがありますね。

 

次のような部分です。

 

・一等地に不必要なオフィスを構える
・雇った日本人に高い給料を支払っている
・母国で売れたからという理由だけで日本進出
・日本での営業展開は日本の子会社かませ
・売れるところが分かっていない
・経営戦略、財務戦略がない
・本社が子会社を過剰にコントールしてしまう

 

概ね上記のようなことが外資系には起こりがちです。

 

多分、日本進出はステータス的な意味合いがあるのでしょう。

特に一等地にオフィスを構えるとか意味わかりません。

 

また、雇った日本人は基本的に怪しい人が多いですね。

 

何をやってきたのかわからない人で、給料も高いです。

入社後に何かやっているのかというと、

 

何もやらずに退職することがざらですね。

職務についてきちんとしたことをやっていない印象があります。

 

母国で売れて、市場が日本の方が大きいので進出という

こともよくあるパターンです。

母国で売れた=日本で売れる、非論理的です。

 

日本での営業は子会社任せということもよくあります。

これによって雇われた日本人社長がよくわかならないことを

平気でやることになりますね。

内部統制が全く効果がない証拠だと思います。

 

売れるところが分かっていない点もよくありますね。

営業先がよくわかってないと思います。

 

要するに、後述するマーケティングをしていないので

日本でどうやって活動するのかすらわかっていない

ということです。

 

経営戦略、財務戦略も基本的に甘いと言わざるを得ませんね。

経営戦略がないので、お金が無くなったら資本注入ということです。

経営戦略なしを原因とする財務戦略なしということです。

 

逆のパターンで親会社が子会社を縛り付ける

ということもありますね。

すべてにおいて報告義務を要求するということです。

 

現場は報告主義となり、官僚的になりがちです。

関与する税理士としてはちょっとやりにくくなる時が

あったりしますね。

 

 

マーケティングをせよ!

マーケティングを考える

さて、上記のようにダメ外資系のことを考えると

一つの結論に行きつくことになりますね。

 

日本市場を調査していない、知らないということです。

 

売れるだろう=売れないということなのですが、

それが分かっていないようです。

 

私が提案できることはまずはマーケティングをせよ!

ということです。

 

マーケティングとは、市場調査のことですが、

経済的には・・・

 

商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造
輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う
企業活動の総称となっています。

 

多くの外資系子会社は基本的に本社から仕入れて、

日本で販売することが目的となります。

 

従って、外資系子会社のするべきマーケティングは、

市場調査、輸送、保管、販売、宣伝です。

 

 

マーケティングから波及できる

それで、どこに力点を置くのかというと、

当然、市場調査と販売、宣伝の3つとなります。

 

輸送は輸送する会社はある程度決まっていますし、

保管することもある程度決まってしまします。

 

この2つはコストについての感覚だけを持っていて、

実行するときのランニングコストを見積もればいいでしょう。

 

問題は市場調査、販売、宣伝の3つということになります。

ここにお金をかける戦略とすることが経営戦略ではないかと

私は思っているのです。

 

従って、子会社形態で行うということであれば、

子会社がどういった手法で日本で動くのかまでも

決めないといけないことになります。

 

つまり、本社の日本における総合代理店としての機能だけで

やっていくのか、それとも販売や宣伝も兼ねたやり方で

機能を拡大していくのかということです。

 

どういった機能を子会社に持たせるのかで、

経営方針が変わってきますね。

 

このように外資系企業は大手を除いてただ進出してきた

会社については戦略もないもないのです。

 

とりあえず売れるだろうという名のもとに進出、

お金を使って、撤退という流れになっています。

 

上記で少し示唆しましたが、マーケティングというと

自社の外だけにするとは限りません。

 

マーケティングの範囲を判りやすくすることで、

会社機能をどうするのかという考えもできるのです。

 

こうすることで一体お金がいくら必要なのか、

オフィスを一等地に構えないといけないのか?

など考えることができると思います。

 

売れるところに売れる商品を供給

さて、マーケティングの最もやるべき役割は、

売れるところに売れる商品を供給することです。

 

これは実験もある程度必要となりますね。

ただ、やり方が分かれば後はコピペで何とかなる世界です。

 

私の話をしますと、2018年10月くらいから、

twitterのフォローする人数を増やしました。

 

対象は、士業の先生、士業受験生といった人たちです。

これによってどれくらいフォローワーが増えるのか?

どのようなツイートに反応が多くなるのか?

ということを実験していっています。

 

なぜこんな話をするのかというと、

私はマーケティングの実験をtwitterを通してやりたくて

このようなことをやっているわけです。

 

しかも無料でできて、ブログへの集客もできます。

つまり、売れる人を探しながら売れるものを供給する

ということができているのかを確認できるわけです。

(実際には無料なので売っているわけではないですが。)

 

twitterくらいで何を言っているかと

思われるかもしれませんが、

 

売れるところに売れるものを供給することは

かなり難しいです。

 

売れる人がどこにいるのかを探す手間もありますし、

ある程度の規模も必要となりますね。

 

こういった一連の流れをまずはやってみないとわからない

ということろから出発して、売れるまで続ける必要があります。

 

これがマーケティングの難しいところではないかと

私は思っているのです。

 

ですから、2つに分けて考えることになります・

・売れるところを見つけること

・売れるものを供給すること

 

マーケティングの極意だと思います。

 

何が売れるかはわからない世界

さて、今の日本の現状を考えると何が売れるのか

わからない世界となっていると思います。

 

以前、顧問先だった会社の社長がホームセンターへの営業で

言われたことばだそうです。

 

売っている人が何が売れるのかわからないということは

売れるか売れないかわからないものを店頭に置いていて、

後は運だけに頼っているということです。

 

確かにこれだけでは売れるものも売れないですね。

待っているだけなので。

 

今の時代はこちらから売りに行くということも

必要なのではないかと思います。

 

つまり、商品を消費するということではなく、

使ってもらってリピーターということです。

 

あくまでものを売るということよりも、

商品を使ってもらいその使ったことに対して

料金をもらうということです。

 

サブスクリプションの報酬の世界だと思いますね。

月額課金といった手法の売り方です。

 

最初はお試し料金で、継続することで効果を発揮する

ということが良いのだと思います。

 

今後も世界的にデフレ傾向は続きます。

それは商品そのものの販売価格は下落傾向にある

ということなのだと思います。

 

そんな時代だからこそ、月額課金のようなシステムで

売上を伸ばすことが現代には合っていると思います。

 

 

 


編集後記

今日は資料作成が残っているので、資料の作成後、

午後からスポーツクラブに行ってきます。

 

先週はやり過ぎたようで、内転筋を痛めてしまって

ちょっと休んでいました。

運動は難しいですね。自分の体を使った実験なので。

 

 

では国際税務の税理士齋藤でした~
それではまた👍

 

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
異なる取り扱いになる可能性があります。

 

 




ABOUT US

創業・起業支援、税務調査に特化した新宿区の税理士です! 今までは、海外から日本へ進出する会社様の創業・起業支援を行ってきました!また、外国法人や外国法人の子会社の税務調査に対応してきた知見(国税局・特別国税調査官・通常の調査官への対応経験)を生かして税務調査対応も支援しています! ブログの運営方針は、0to1になるような情報発信をしていきます!