【価格の交渉って苦手】価格と商品を一緒に考えていませんか？価格と商品を別にして交渉を乗り切る解決策

本当に操作性がいいんだよな～。

価格の交渉は誰でも苦手

交渉は誰でも苦手です。

しかし、現実では逃げられません。

特に商品を売る現場では交渉は

日常茶飯事です。

私の感覚としては卸や小売りは、

まあ値引き販売はしょうがないかなと

思ってはいます。

しかし、正規の値段にどうやって

持っていくのかという努力も

必要ではないかと思うのです。

また、士業でも交渉がうまくいかない

そんなケースがあります。

交渉相手にもよりますが、

ある程度のことは想定しておいて

対応できるようにしておくことが

必要だと思います。

交渉を苦手とする方は、

・交渉の場での想定問答を用意していない
・値引きがさも当然と考えている
・価格がどう構成されているかわかっていない
・相手の大体の落としどころを探れない
・そもそも話すの苦手
・交渉で条件をのまないと契約してもらえないと
思っている。

こういったことがあるのではないか？

そんな風に思っています。

しかし、よく考えてください。

交渉が得意だと思っている方はいません。

みな苦手のです。

上記のことは、みんな思っているのです。

特に、相手に契約してもらえないのでは？

ということです。

価格と商品を一緒に考えていませんか？

私は交渉の前の段階において、

価格と商品を一緒には考えていません。

どういうことかというと・・・

価格は、その商品自体の購入コスト、

運搬コスト、仕入から販売までの時間コスト

管理コスト、当社利幅といったもので

構成されています。

商品はもし単一が前提とすれば、

A商品だけを売ることになります。

このように切り分けると、

交渉がちょっとだけやりやすくなります。

これは売り手・買い手の両方です。

交渉がうまくいかない原因には、

どういったことを交渉すればいいのか？

ちょっとわからないことが多いです。

どこで妥協して、どこで攻めるのか？

そういった戦略も大事なのです。

上記の例にとってみてみると、

まずは何が交渉材料となるのかが

ぼんやり見えませんか？

まずは、商品と価格を別にして、

内容を切り分けてみるのです。

すべて一体だと論点がずれて、

交渉事が分かっているひとの

術中にはまってしまいます。

価格と商品を別に交渉をする

さて、ここから交渉の本番です。

私が行う交渉は次のような感じです。

まずは、価格を提示します。

そのあとに、仕事内容（商品）を説明。

といった流れです。

これで、価格交渉をしてきた場合には、

値引きはしていないことを説明して、

商品の内容で絞っているので、

その分コストを低くして価格も

時価よりも低くなっていることを説明します。

これでご納得頂けない場合には、

私は交渉を打ち切ります。

他の税理士さんに当たってくれと言います。

しかし、これだとあまり交渉の余地が

ありませんで、現実の会社であれば、

価格交渉であれば、どの部分を削って、

どの部分を相手に飲ませるのか？

といったことが重要となります。

例えば、価格交渉された場合には、

値段を下げますが、購入数量を

引き上げてもらって、物流コストを

相手に支払ってもらう。

また、代金の振込手数料を相手持ちに

してもらって、満額を入金してもらう。

代金支払いも〆後30日を〆後15日に

してもらうなどいろいろ交渉材料が

出るのではないかと思います。

特に営業さんだと、会計のことは

分かっていない場合があるので、

資金繰りまで交渉材料とされると

軽く良いよと言ってもらえる場合が

あったりします。

私が思っている交渉は損して得取れです。

価格交渉だと自社の利幅が削られると

思うかもしれませんが、商品の金額が

安くなればいいとだけ思っている

営業だとかなり交渉しやすいです。

というのは、商品の価格構成が

分かっていない場合が多く、

構成要素で交渉が行われていることに

気が付いていない場合があるからです。

ですから、自社の利幅を削った価格に

なったとしても、物流コストを買い手に

負担してもらうことで、自社の利幅を

維持できたりする場合があります。

どこを減らして、どこの負担をなくすのか

こういった考え方で交渉を自社側で

できれば、ずっと自社のターンで交渉を

まとめることができます。

商品と価格を構成するものを決めておく

上記のことは、商品の内容と

価格の構成が決まっていないと

できません。

ですから、最初から決めておく必要があり、

時価が変動した場合には、それを反映する

必要も出てきます。

特に難しいのがサービス業です。

どのようなサービス内容かは、

提供する人によって内容が異なるからです。

ここは経営者の考え方ひとつだと思います。

フルサービスであれば、それに見合った

料金構成と料金表にすればいいのです。

なぜその料金になるのか？

時価がそれだからということではなく、

自社にとっての料金と内容を正確に

説明する必要性があるのです。

編集後記

今週は全く訪問がありません。

仕事がないわけではないので、

仕事はやっていきますが。

ようやくバンドの動画完成です。

今日中にUPしようかと。

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