値下げを防止して、値上げ交渉できるか？仕事の可視化がカギとなる！

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値下げ防止と値上げ交渉

税理士業に限らず、

値下げや値上げに悩む

経営者は多いと思います。

また、従業員も値段について

悩む機会は少なくないと思います。

基本的には、値下げと値上げの両方を

考えると計画や戦略は破綻するように

思っています。

値下げは、相手の弱みに付け込む

値上げは自分の強みを見せつける

ということろに行きつくからです。

まずは、値下げ防止に動くことが

一番すべきことだと思います。

値下げできないようにする方策を

考えるということです。

例えば、小売りであれば、ターゲットを

明確にして、そのターゲットに絞った

サービスを付け加えるといったことです。

あの店であればただ売るだけじゃない！

ということを消費者に植え付ければ、

値下げになる可能性が低いです。

対して、値上げ交渉ですが、

これは値下げ防止よりもさらに

難しいです。

特に、インターネット等で情報が

世の中に出てしまうような場合、

値上げなんてできない場合もあります。

付加価値をつければ、値上げしても

問題ないのでは？と思われるでしょうが、

その付加価値が付加価値であると

認識されて、かつ、対価が発生する価値が

あるのだ！と認めてもらう必要性が

あるのです。

したがって、値上げ交渉は非常に

難しいのです。

仕事の可視化がカギ！

さて、そうはいっても

手をこまねいているわけには

いかない現実もあると思います。

そこで、値上げ交渉で実践できる

やり方として、仕事の可視化を

行って説明をする方法が考えられます。

どうやって可視化をするのかですが、

仕事の流れを図や文章にしていく、

その仕事のどこに時間がかかっているか

計測します。

次に、その仕事に見合った料金か

どうかを検討するのです。

簡単だと思うかもしれませんが、

周りを見ているとやっている人は

多くないのです。

試しに、周りの人に次のように

聞いていてはいかがでしょうか？

又は自分に問うて見てはいかがでしょうか？

その仕事に時間が一体どれくらい

かかっているのかを答えられるか？

そして、時間がかかるボトルネック

は一体どういったことなのか？

そのあとに・・・

お客様が理解していないが、

価値のあるものはないか？

ということを検討します。

これを図などを含めた資料にまとめ

値上げ交渉をしたい相手に説明して

値上げをお願するわけです。

安かろう＝悪かろうとしない

しかし、上記をしたとして、

必ず値上げ交渉が成功する

訳ではありません。

当然ながら・・・

こうなると後は会社の方針と

働く従業員の心情の問題という

ことになります。

たとえ、現在の価格設定が

安いものだったとしても、

仕事を悪いものにしては

いけません。

もし、上記の様に仕事の可視化を

行って、現状の価格設定が変だ！

と思うのであれば、価格更正を

行って、一斉に値上げに動く、

ということも戦略としてはありです。

特定の会社に値上げ交渉をするから

値上げが難しいのです。

そうではなく、すべてのお客様へ

値上げを通知してしまう。

交渉すらしないということも

戦略としてはありだと思うのです。

料金の設定に関して感じること

最後に、料金の設定に関しては、

感情論にも似たことがあります。

私は基本値上げ交渉はしません。

契約書で、前年の売上規模に応じて

翌年の報酬は自動スライド方式

と明確にしているからです。

また、最初の段階で仕事の範囲を

明確にして、お客様には説明を

行っています。

確かに、仕事範囲を明確にすると

それしかやらないのか？と

相手に思われるかもしれませんが

そもそもオールインワンでは

やれません。

それに、オールインワンの価値は

通常、専門性が高い分野もあります。

素人には理解、価値があると

残念ながら認識できません。

あくまで、素人目にもわかる範囲で、

それに対価を支払っているという

ことが伝わればいいと思います。

編集後記

今日は、自分の月次決算をします。

法人を設立したことから、

処理量が増えた印象があります。

月次決算のマニュアルを作って

おくと楽かも知れませんね。

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