税理士業の既存の関与先へ追加の営業をする場合

こんにちは！

税理士の齋藤幸生です！

今回は・・・

既存の関与先への営業を行う方法と考え方

についての記事となります。

基本的には税務顧問を税理士は行っています。

近年だとFAS業務を追加している税理士さんも

増えてきていると思います。

追加で営業を行う場合には

追加で報酬も増えますから関与先が

同意していれるのかは不透明です。

私は２社についてFAS業務を入れることを

営業して同意を得ました。

やり方をご紹介する記事です。

ご参考になれば幸いです。

それでは、スタートです！！

税理士業で既存の関与先へ何をやっているか？

初めに税理士業で既存の関与先へ何をやっているのか

ということを確認することになります。

要するに、ご自身が関与先の訪問で何を

やっているのかを確認するわけです。

私の関与についてまずはご紹介します。

①月次データの確認
②会計の修正点やアドバイスを洗い出し
③残高の確認（関与先によってやらない場合もあり）
④雑談と今後のご事業の確認

こういったことを月次で行っています。

人によっては残高を確認することがない

という関与をしている場合もあるかと思います。

月次データは確認しているケースが

多いのではないでしょうか？

そうすると税法上の処理で間違った

処理とならないように修正して

アドバイスを行うことで完結している

ケースが多いのではないかと思います。

あとは決算対策のアドバイスを行う

といったことでしょう。

毎月訪問する関与先では簡易的な

経営相談も請け負っている税理士さんも

少なくはないと思います。

このようにして顧問契約で行っていることを

確認しておくと提案を行いやすいです。

また、やっていないことを提案するので

追加で報酬を請求することについても

申し上げやすいと思いますね。

しかし、ここまではちょっと考えれば

誰でも思いつくことだと思います。

これでうまく行くのかというと

そうではないと思います。

事実、私は上記のようなことを

やっていて追加で提案も行いましたが

追加で報酬を得ることについて

うまく行ったことはないです(笑)

そこでさらに深堀と提案方法を

工夫する必要が出てきます。

追加で欲していることを訪問時に確認する

税理士さんが追加でやりたいことと

関与先が追加でやってほしいことに

乖離があると提案も無駄になってしまいます。

つまり、提案がうまく行かないということです。

私は最近FAS業務で追加報酬を得ようとしていて

色々な提案方法を考えています。

FAS業務を基に提案方法や関与先の潜在的に

求めていることの確認方法を解説します。

まず、FAS業務は最終的に銀行との交渉に至る

仲介的な役割を担う業務です。

ですから、FAS業務を欲していると思われる

関与先について洗い出すことになります。

つまり、税理士さんがやりたいことが

提案として受け取ってもらえる可能性がある

関与先を選定します。

選定した関与先にFAS業務の導入が可能かどうかを

聞き出していきます。

例えば、保証協会の保証外しを将来考えていないか

銀行からの評価が気にならないかなどですね。

多くの会社は借入を行っていて

そのほとんどは保証協会が付いていて

借り換えのたびに追加保証料を支払っています。

税理士さんのFAS業務で保証料がなくなるとしたら

経営者にとってメリットがあると思います。

ここまでを相手が思っているかどうかを

訪問時に確認していくのです。

次に提案方法となります。

保証料は大体借入金の1-2％くらいです。

5,000万円を借入したら最低でも50万円は

かかることが多いですね。

これが月次報酬3万円でかからなくなる

という提案だったらどうでしょうか？

年間で36万円＜保証料

という比較になりますので金銭的な

メリットを体感することができます。

お互いに商売人ですから

金銭的なメリットがあるかどうかでの

提案でしたら悪い気はしないと思います。

もし月次報酬が高いということであれば

決算時のスポット業務としての提案という

別の選択肢も持っておくと良いです。

お仕事としては決算の分析と決算を銀行へ説明

プロパー融資となる基準を銀行から聞き出す

というお仕事にしても良いわけです。

通常、社長さんは銀行から聞き出すことを

していない場合が多いです。

顧問税理士が財務の担当者的に聞き出す

という立場になることだけでも喜ばれます。

銀行から基準を聞き出してそれに沿って

予算を編成していけばさらに報酬を上乗せする

といったことが可能となります。

予実管理についても提案して受け入れられれば

月次報酬をアップさせることができるかも

知れませんね。

やりたい業務があり、関与先へ提案する場合には

受入てもらいやすい関与先はどこなのかを考えて

色々なパターンで提案も持っておくことも

大切となりますね。

できることとできないことを明確にする

関与先へ訪問してヒアリングしてみると

税理士さんがやりたいこととは別のことを

やってほしいと思っている場合も少なくないです。

関与先がやってほしいことが業際に絡むのであれば

できることと、できないことは明確にしておき

士業のパートナーを紹介するなどできるような

関係構築も意味があると思います。

ある程度、業界の任意団体に参加していたり

中規模の税理士事務所であればパートナー

となってくれる士業さんを知っていたり

ご自身が法人であったりする場合があります。

しかし、個人で税理士業をやっている人は

なかなかパートナーとなる士業さんを探せない

といったことが多いのではないかと思います。

この点、自分ができるところまでやってしまう

という選択もありだと思います。

例えば、給料計算だけ請け負うなどして

業際に絡まらないようにすることです。

意外かもしれませんが行政書士さんで

記帳代行を請け負っている人もいるようです。

私のようにダブルライセンスで事業をする

といったことでも良いと思います。

以上のように色々と資格、仕事を組合わせて

できることは請け負って問題解決を図ることで

関与先との信頼関係を構築することができます。

やりたいことをやって報酬を得られれば

良いのですが現実的に無理な場合があります。

今できることで報酬を得て信頼を勝ち取る

というスタンスも大切です。

最終的にはビジネスチャンスを逃さない

思考が必要なのだと思います。

編集後記

今週は訪問がないのですが色々とやることが多く

一つずつ片付けていくことになりそうです。

定型業務、スポット業務、決算などですね。

終わらない仕事はないので一つずつ完了させます。

つくづく思うことは拡大期が一番大変かも

ということですね。

今の状態がずっと続くことはないのですが

お仕事がないよりは良いので前向きにやって行きます。

では税理士の齋藤幸生でした～
それではまた👍

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
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