その契約に正当性はあるのか？

その契約に正当性はあるのか？

こう聞かれて、顧問料に正当性があることを

説明できる士業先生はどれくらいいますか？

現実としては、説明できないことが

大半ではないかと思います。

つまり、なぜその金額となるのかが

良く分かりませんと言っているようなものです。

これだと、相場観に合わせた報酬になってしまうと

思います。

今回は、顧問料をアップすることに必要な考え方として、

この正当性について考えてみたいと思います。

それでは、スタートです！！

顧問料アップって難しくね？

分かりやすい顧問料アップの交渉は？

顧問料アップを交渉する場面が関与していると

いつかは来ますね。

例えば、作業量が多くなった、滞在時間が長くなったなど

色々な要因があると思います。

この時に、作業量が多くなった、滞在時間が長くなった

ということであれば、わかりやすいので、

顧問料のアップに応じてくれる顧問先もいると思います。

ですから、目に見えることについては、

顧問料アップの交渉がやりやすいわけです。

士業の顧問報酬が分かりやすいものだけで

構成されている前提であれば、

交渉する先生としても説明をしやすいですし、

料金の説明をすることができるわけですね。

目に見えないことだとどうするの？

では、目に見えない様な関与については

顧問料アップは難しくなりますね。

例えば、試算表の説明を行いながら、

先生、利益はわかるけど、お金がないんだよね。

なんで、うちの会社はこんなに資金繰りが苦しんだろう？

例えば、税理士として顧問をしていると

よくある質問ですね。

要因は、会社それぞれ異なるとは思いますが、

借入の返済と運転資金に利益を使っているので、

利益分だけお金が残っている実感がないことが

多くの場合ではあります。

このように、経営相談的な場面が増えていくと

どうでしょうか？

特に、コンサルティングを主軸とする

業務が増えれば増えるほど、目に見えない仕事が

増えていくことになろうかと思います。

この時には、社長としては、顧問料の範囲内で

やってほしいということに頭がなっていると思います。

ですが、いかがでしょうか？

良く考えてみるとおかしな話です。

例えば、会社で言えば、CFO的なポジションを求められながら、

その報告をしているにも関わらず、対価は税務顧問に

内包されていると思われているわけです。

このように、普通は思うわけですから、

報酬のアップを交渉するわけですね。

では、実際にうまくいくのか？

きっとうまくいきません。

税理士としても、顧問契約を切られたくないので、

話がうやむやになってしまう可能性があると思います。

上記は、税理士をたとえ話でしましたが、

士業先生においては、顧問料スタイルでは、

何かしらの目に見えないことをやっている

といった場合があると思います。

それでは、以下で、目に見えない報酬のアップには

一体何が必要なのかを考えてみたいと思います！

正当性と内容を考えてみる

顧問料アップに必要な2つのこと

まず、目に見えないお仕事が増えた時に、

考えておきたいことが2つあります。

1つ目は、その目に見えないお仕事で対価が

発生する理由はあるのか？

これが、正当性と定義できると思います。

つまり、お金をもらうに値する仕事かどうか？

を説明できることです。

もう一つは、お仕事の内容ですね。

顧問料の中に内包されてしまう場合には、

原因があると考えます。

つまり、お仕事の範囲が明確になっていない

といった場合です。

範囲が明確でなければ、

関与しているうちに変化が出たとしても

ここは範囲ではありません！

と説明することができません。

どうでしょうか？

両方満たすことができますか？

まあ、前提として契約書すらないようなことも

場合によってはあるでしょうから、

説明の根拠すら存在しないことになってしまいますね。

正当性と内容は表裏一体

では、実際に正当性と内容について、

もうちょっと掘り下げたいと思います。

まずは、内容から考えていきます！

内容とは、先ほども申し上げましたが、

お仕事の範囲を明確にすることです。

契約上の貴社と私の間のお仕事はここまでですよ！

ということですね。

士業先生によっては、そんなこと言っても、

社長の確定申告や贈与・相続について関与しない

訳にはいかないじゃあないか？と思います。

確かに、それはその通りです。

ですから、実際にお仕事の依頼となったときに

報酬を取ればよく、アナウンスはしても、

アドバイスはしない方針で良いと思います。

アナウンスとは、これこれこういった税制ができました。

メリットはこれで、デメリットはこれです。

といったように制度のお話はしても良いと思います。

しかし、それを含めた税務上のコンサルティングは、

別料金となりますと伝えておけば良いだけです。

私は、法人であれば、法人税、事業税等の地方税、

消費税、源泉所得税と試算表のレビュー、

株主総会議事録の作成までが関与先の範囲としています。

そして、贈与や相続に関しては、課税がかかる場面では、

アナウンスを行うこととしています。

では、正当性の確認と深堀です。

正当性とは、そのお仕事に対価が発生することを

説明できることです。

深堀を行うと、対価が発生する説明を行うのに、

一体何が必要なのかということですね。

これは、関与先の管理に関することが

含まれていると定義できると思います。

例えば、決算の時になってくると、

来季の売上はどうなるのか？

事業はどうなるのか？

人事計画はどうするのか？

など、色々聞く機会がありそうです。

この時に、ただ聞いて、根拠のない数字、計画で

終わらせているのが現状ではないでしょうか？

（私もそんな一人です。）

こういったことから、数字の根拠、計画の根拠まで

関与していって、管理することまで入らないと

目に見えないお仕事として、報酬のアップを行う

ということは難しいのではないかと思います。

つまり、中途半端に経営に関与をしてしまっているので、

社長に振り回されてしまっているのが現状だと思います。

あくまでも、報酬アップを狙うのであれば、

目に見える形となるようにカスタマイズする

必要があるわけです。

これが、正当性になってくるのだと思います。

自分なら自分にいくら払うのか？

では、値段の話ですね。

目に見えないものを、目に見える形として

やってみたはいいけれど、一体いくらなのか？

これについては、比較対象を考えながら、

自分なら自分にいくら支払うのか？

を考えてみれば良いかと思います。

自分が自分に支払う金額とお仕事を考える

つまり、自分が納得しないのに、

他人が支払ってくれるわけはないからです。

例えば、税理士の顧問料が月6,000円だとします。

本人も安いことを承知でやっています。

ですが、自分が自分に支払うお仕事と対価を考えると

月2万円くらいなんだよなあと思ったとします。

さて、月6,000円で契約した顧問先へは、

一体どのような関与をしますか？

恐らく、自分が2万円支払うと考えたお仕事よりも

質を低くしたお仕事の提供をしませんか？

ということですね。

ですから、例えば、月に15万円の顧問料をもらいたいと

考えたとしたら、自分に15万円を支払っても良いと思う

お仕事を考えることになりますね。

適切な比較対象を考えてみる

また、月15万円の比較対象としては、

誰が適切なのかを考えないといけません。

例えば、CFO的なポジションの役割を担っている

ということであれば、

CFOとなるべき人材と比較検討することが

最も大切だと思います。

また、コンサルティングであれば、

ただのコンサルティング会社ではなく、

大手の高いと思われる会社のコンサルフィーと

比較できるようにしておきたいものです。

理由は、そこと比べると安いよね？と

心理的に相手に思わせることが大切だからです。

顧問報酬を思い出してみてください！

例えば、税理士界隈では、なぜ価格競争が

起こるのでしょうか？

理由は簡単です。

他より安くすれば、集客できるからです。

つまり、安いと思ってもらうことが

大切なのだということです。

実際に、支払う対価が安いのかどうかは

問題ではありません。

契約時に安いと思ってもらって、

お客様が納得感を持って契約し、

士業先生も納得してお仕事ができれば

問題ないと考えています。

ですから、顧問報酬のアップを考えるときに

適切な比較対象は大切なのです。

自分で実験してから提案する

私は今まで経営相談などで、色々売り込みを

してみたことがあります。

ところが全部、新たな契約に至ることは

無かったです。

どうしてなのかなあと思い、

昨日、マネーフォワードが主催する研修へ

参加してきて分かったことがありました。

自分で実験して、結果が出てからでないと、

自分で説明できないし、値段を付けることも不可能

ということです。

特に、コンサルティングを売り込もうとすると、

かなり難しいことになります。

コンサルティングは色々市場に存在します。

経営コンサル、人事コンサルなど歴史的にずっと

行われてきているものから、WEBマーケティングなどの

新しいコンサルティングまで様々です。

しかしながら、では、自社で実践しているのか？

これを突き付けられると・・・

自社ではやっていません。

という答えが多数ではないでしょうか？

自社でやっていないものを他人に売れる理由は

何なのかなあと思います。

士業先生の独占業務は、自分で自分に提供する

ということができますので、他社にも売れるわけです。

つまり、士業先生がやっていることをそのまま

値段を付けさえすれば、士業先生がやっていることを

自分にもやってくれるのだろうと思うからです。

ですが、コンサルティングを筆頭に、

目に見えないお仕事は、自分でやっていない場合が

ほとんどなわけです。

それで、お仕事にして、対価を得ることは

難しいのではないかと思いました。

まずは、自分で実験してみることからしか、

始まらないと思います。

編集後記

今日は、資料作成と記帳代行をやりたいと

思っています。

後は、2月決算の申告と納付もやりますね。

昨日行った研修なのですが、かなり頭の整理になりました。

サービスの再構築も含めて、考えたいと思います！

ではぼっち税理士の齋藤でした～
それではまた👍

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
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