【社長向け】CRMの作成とデータの有効活用を税理士・行政書士が解説
こんにちは！
税理士・行政書士の齋藤幸生です！
今回は・・・
CRMについて解説する記事です。
それでは、スタートです！！
CRMとは？・データの作成は担当者に任せる
CRMとは？
Customer Relationship Managementの略称になります。
日本語に直訳すると
顧客関係管理になります。
内容を理解するためには
CRMとしてまとめる当社の情報が
わかるとイメージしやすいです。
まとめる情報は
・顧客情報
・履歴情報
になるのが一般的です。
顧客情報とは
・会社名
・住所
・事業
・事業規模
要するに顧客の外観をまとめます。
履歴情報とは
・当社からの請求金額
・請求内容
当社から販売したモノ・サービスの
販売金額や販売した内容を集約します。
上記だけ集約すればよいのではなくて
例えば、顧客のお困りごとを集約する
のも問題ありません。
履歴情報になる情報は無限にあるので
色々な側面から集約していると
多面的に情報を確認できます。
上記のような情報は会社の社長さんが
すべて把握していないと思います。
情報を集約する場合には
顧客に近い担当者が作成すると
よいかと思います。
担当者が作成した情報を
社長さんが確認して履歴情報として
集約してほしい情報を集めるように
指示をしていくと
最終的に経営目線のCRMの構築が
できるようになります。
CRMの導入に関しては
エクセルで実験的に情報を集約して
初めて見るとよいです。
世の中にはCRMをクラウドで
作成するソフトがあります。
しかし導入してすぐに使いこなす
ということは難しいです。
情報の収集、作成内容などの
蓄積をした後にソフトを導入すると
ソフトの導入後の扱いで
迷子になる可能性を低くすることが
できると思います。
CRMを事業に落としこんで判断する
CRMを作成したあとは
事業に落とし込んで判断する
過程が必要になります。
私が関与している業種を基に
CRMの使い方を確認してみます。
建設業でまずは確認してみましょう。
建設業は数次の請負により
行われる事業になります。
開発業者、元請、下請の構造です。
中小企業の多くは下請の立場で
工事を受注していると思います。
このときに工事を受注した経路や
営業先をまとめた情報を確認します。
基本的には社長さんの記憶を
たどってやっていると思いますが
情報をまとめることで
営業経路や支店長、現場職長などの
工事を受注する経路がわかりやすくなります。
これを使って営業の方針を計画する
ということが可能です。
工事は現場によって工法や現場作業が
異なることがあります。
要するに現場の難易度になります。
こちらもまとめておくと当社が
頻繁にやっている現場のことが
わかりやすくなります。
以上が当社の強みになるわけです。
こうした強みを確認して
既存の営業先へのアピールなどを
行うことが可能です。
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フォワーディングについても
確認してみましょう。
フォワーディングでは
乙仲が取り仕切って資金を
まとめている取引があるので
乙仲との関係性も重要です。
結論として荷主、乙仲、通関業者
配送業者など事業周りの事業者との
関係性と現状を確認することで
有意義な確認ができるわけです。
案件の情報を顧客ごとにまとめると
お仕事の難易度、難易度に見合った
請求ができているかどうかなども
確認することができます。
集約した情報を確認してみると
色々な発見があります。
ここまで見てきたのはCRMを
確認する方法です。
しかし当社が売上を請求できるか
否かは基本的に顧客が思っている
金額で決まることが多いです。
そこで売上の確認もしておくと
ある顧客は〇〇円で受注など
といった情報も集約できます。
これとお仕事の難易度などを加味し
価格交渉をする基礎資料にもできます。
どこの会社でも同じですが
当社の内部情報よりも
外部の情報に優位性を求める
きらいがあります。
しかしなぜ当社の事業が回るのかを
知らないと外部情報に優位性が
あるのかどうかすら判断できません。
しかも情報を集約することは
かなり面倒な作業になります。
面倒な作業だからこそ
価値を見出せる可能性が
あるわけです。
CRMは営業成功の確率を上げるための基礎資料
CRMはすべてを解決する道具では
ありません。
営業とは真っ暗なトンネルを
歩くようなものになります。
事業を開業した当初はこうですが
ある程度売上が上がっていくと
営業のスタイルも身に付きます。
その先の段階として営業の基礎資料
となるのがCRMになります。
当社がなぜ売上を上げられるのか
という根拠の情報が集約されたのが
CRMになります。
売上の根拠が集約されるので
営業が成功する確率を高める
情報というわけです。
事業がうまくいくには運が必要
ということもありますが
確率を上げていくことも必要です。
運は目に見えるものではないので
当社ができることは営業になります。
当社の行動の確率を高めることが
できるCRMを当社で作成していると
経営の判断になります。
編集後記
なぜいきなりCRMの記事なのか
と思われると思います。
昨年、私のもとに紹介以外で
来られた見込みのお客様との
契約がうまくまとまりました。
営業スタイルというものが
わかってきたからです。
このときにCRMがあったよねと
思いまして少し調べてみました。
現状CRMみたいなものはあるので
その前に自分の頭の整理のために
事業で導入したらどういった情報を
集めればよいかを確認したいと思い
今回の記事になりました。
では税理士・行政書士の齋藤幸生でした！！
それでは、また！
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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
異なる取り扱いになる可能性があります。
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