料金を値切られたとき

士業をやっていると、料金の交渉になる場合があります。

この料金は高い、相場はいくらですか？

といった質問をうけることがあると思います。

料金に関しては、最近の士業事務所だと料金表を

掲げていることも多いと思います。

料金という神経質な問題に関して、料金を値切ってくる

ということは、相当程度、相手の頭に金額が用意されている

ということが多いと思います。

ですから、これに対応する能力や料金への考え方、

自分の気持ちの納得のさせ方も大切だと思います。

料金の値下げをされた時点で、契約解除にする

ということもありはありですが、

契約解除の前に、いろいろできるのではないかと

私は思っているわけです。

それでは、料金の値下げについて考えてみましょう。

料金の値下げはなぜ起こるのか？

事業をやっていると、料金の値下げに合うことが

あると思います。

税理士だと、どのような値下げが行われるのかを

申し上げると、

記帳は自分でやるので、顧問料を安くしてくれ！

と大概の人は行ってきますね。

レベルの低い交渉なのですが(笑)

要するに、料金の値下げを要望してくる人の多くは、

自分の中である程度の支払っても良い金額があって、

それに近づけたいと思っていると思います。

また、士業は使うものという考えが世の中にはあり、

小間使いのように依頼しても問題ないと思っている

人も大勢いて、それが世の中の常識的な考えだと思います。

(非常にイラっとしますが、現実です・・・）

なぜ、このようなことを言えるのかというと、

街中で、弁護士を使って、税理士を使ってなどといった

会話が私の耳に聞こえてくるからです。

これが、世の中の本音であり、そういった面でしか

士業は見られていないと思います。

そういった人との付き合いでは、当然ながら、

料金の値下げを受けてしまうことも多くなる

ということになると思います。

近年、インターネットを通じて、士業の料金の相場なるものが

出されることが多く、それが相場と勘違いしている人も

出てくるようになりました。

その料金でないと、損をしていると思う人、

相場でオールインワンでできると思っている人など

様々な考えでやってきます。

士業からすれば、私もですが、

な～に、ふざけたこといってんだよ！

自分でやれや！、ボケ！

と感情的になってしまうところではありますが、

そっちがそうなら、こっちも交渉のテーブルにのって

やろうじゃあないの！

と考え、事業スキルをアップさせるための

行事だと思って臨むことも良いのではないかと

私は思うのです。

料金の上限と下限を作る

では、そんな交渉ごとへ自分をまきこむときの

考え方を見ていきましょう！

料金表がある、ないにかかわらず、

料金の上限と下限を作っていくわけです。

料金の上限は、自分で設定した金額で良いと思います。

自分が仕事を受けたい金額と思っていただいて結構です。

下限は、相場ということになりますね。

ですから、相場観というものは必要です。

これがないと、下限が分かりません。

交渉をする場合には、圧倒的に不利になりますね。

さて、上限と下限を決めることで交渉ができる

状態が整ったと思います。

交渉事は、あくまで、上限からスタートで、

料金に含まれる内容を説明していくことになります。

料金の内容をうまく説明できない場合には、

料金の整合性が疑われますので注意ですね。

その中で、交渉をしていくのですが、

料金を下げる場合には、ただたんに下げるということでは、

ちょっと策がないなあと思いますね。

つまり、上限の料金でお示しした仕事の内容から

料金を下げた分だけ、マイナスしましょう！

こうすることで、料金の値下げに伴った仕事の範囲にする

ということができるようになります。

つまり、言ってしまえば、自分の料金を考えるためには、

仕事の積上げ計算で、料金を決めていくと良いのです。

値引き対抗する交渉力

このように料金の金額については以上のように

やっていけば、おかしな料金と仕事量になりません。

自分を納得させられますし、相手も納得いくと思います。

ただ、最も値引きに対抗する交渉力とは何かというと、

交渉する前提で、相手と最初から話すということです。

私が接していて、思うことは、無料相談に来る人は、

大概、交渉能力はありませんし、落としどころは待っていません。

悪く言えば、カモ状態で、だまそうと思えば

いともたやすく騙せる人が多いなあと思います。

（まあ、良心はまだあるのでやりませんが(笑)）

見込み客と応対する場合には、交渉を始めから年頭に入れて

話を勧めている方が少ないのですはないでしょうか？

また、この時には、相場、常識は一切組み入れません。

自分の思ったことに、どうやって持っていくのかを

真剣に、相手の話を聞きながら、相手の思っていることを

慎重に読み取っていきます。

文字にすると難しそうですが、

何度か場数を踏むようになるとできるようになります。

私の場合で申し上げると、勤務時代に培ったことが

今に生きているといっても過言ではありません。

金額交渉も担当者である自分だけでやるような

感じだったので、交渉をすることは普通でした。

また、値下げ交渉も良くあることだったので、

それを阻止するためにどうやるのかを考えたりしていました。

交渉力という不明瞭な概念なのですが、

まずは、交渉をしていかないと身につきません。

料金が低めだと後が大変！

私が交渉をするようになったのは、

税理士事務所へ入って3年が経過したころですね。

事務所の料金体系を刷新して、

報酬体系の見直しに着手した時からです。

もともと、料金表などはなく、所長が契約時に

料金を決めてきてしまうものですから、

量が増えたり、当初の中身とは異なったときに

交渉するとなると大変でした。

なかなか交渉ごとに応じてくれる顧問先がなかったからです。

現在は、そういった顧問先は、私の手許にありません。

事業開始当初は、低めで仕事を取ってということは

常套手段となるわけなのですが、

そのあとに普通の料金に直していくのは、

大変なことなのだということを知っておいて欲しいと思います。

編集後記

今日はバンドでスタジオに入ってきます！

その前に、ギターの録音ができる時間ができたので、

録音をしていこうかと思います。

週開けて、月曜日は新宿支部と新宿税務署主催の

無料相談会場で、パソコン対応で行ってきます。

要するに、税務署の申告書作成システムに入力して

申告書を作成する係ということのようです。

では国際税務の税理士齋藤でした～
それではまた👍

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また、法令に関しては、その後改正された場合には、
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