士業の営業を考える

独立開業して、顧問先がゼロ、又は少ないと営業をする

士業先生が多いと思います。

ただ、ネットや現実での営業は限りがありますし、

実際にやってみるとなかなか効果がない場合が多いです。

結論を申し上げると、営業も継続が必要ではないか？と

私は思っています。

ですから、長くできる営業をすることが重要です。

また、営業の数、いつ営業をやるのかという時期、

方法も個人差がります。

まずは全部やってみて、自分に合った営業方法を見つける

ということも良いと思います。

それでは、士業の営業を考えてみたいと思います。

士業の営業は厳しい？

それでは、士業の営業は厳しいのかという点を

考えてみたいと思います。

結論から申し上げると、営業は厳しいと思います。

独立直後だと、うまく行かないことの方が多いです。

私は、次の営業を独立直後に行ってみました。

・銀行への飛び込み営業

・DM

・士業サイトへ掲載する

・会計ソフトベンダーサイトへ掲載

・異業種交流会への参加

どれもうまく行ったということはありません。

上記の中でまだやっていることは、DMと

会計ソフトベンダーサイトへの掲載です。

私の場合には1年目の後半から私が担当していた

会社が私のところに契約変更となった幸運があったので、

長く、楽に営業できる方法に切り替えて、

現在に至ります。

ですから、能動的な営業で顧問先を獲得した経験は

残念ながらありません。

私が理想としていたのは能動的に顧問先を獲得する

ということでした。

ですが、今やっている営業は、受動的な営業です。

DM、会計ソフトベンダーサイトへ掲載、紹介の3つです。

理想とは真逆で、全く異なった営業をしています。

このように、理想と現実は異なるという点で、

士業の営業は厳しいと思うのです。

それで、士業と言えども個人ごとに考えが違いますから、

営業への考え方も違うと思います。

ですが、営業の方法としては大体限られてくる

ということもあります。

友人、知人へ営業するから始まって、銀行、異業種交流会、

さらには飛び込み営業なども経験すると思います。

ですが、資格は持っているけれども独立直後だと

実績がないのか、なんなのか仕事が取れるのかというと

そういったことは少ないと思います。

こちらも理想とはかけ離れた厳しい現実があると

私は思っています。

今考えると、当時の私がやっていた営業は、

おなかがすいていない人に食べ物の営業をしていた

という風に思っています。

つまり、誰が私を欲しているのかが分かっていなかった

ということなのです。

売れるところに、売れるものを持っていか行かなかった

と言い換えても良いかもしれません。

これが言えるのも、営業の厳しさという現実に直面して

始めてわかることだと思います。

数、時期、方法、全部やる

今は、営業の方法を次の3つに分類して考える

ということをやっています。

・数：数を打つ営業

・時期：いつ需要が出てくるのか

・方法：見つけてもらう方法

以上の3つを考えることができますね！

もっと現実的な話に落とし込みたいと思います。

例えば税理士業界です。

税理士業界と言えば、繁忙期は個人の確定申告と

毎年5月の法人の確定申告時期となりますね。

つまり、繁忙期になってしまうというデメリットは

確かにあるのですが、需要はあるわけです。

決算だけやってほしい、全部丸投げしたいなど、

需要は様々だと思います。

ですから、時期としては、申告時期ということになりますね。

数は色々な媒体に自分を登録しておくということです。

現代は良かれ悪かれ、ネット社会となります。

必要な人は自分から探します。

一つの媒体に偏る必要はありません。

自社ホームページだけでなく、無料で使えるものは、

なんでも使っておいた方が良いでしょう。

これが数を打つという営業方法です。

最後は見つけてもらう営業です。

こちらはネットに掲載するという数を打つと似てしまいますが、

見つけてもらうには露出を増やさないといけません。

どうやって露出を増やすのかというと、

士業サイトへの登録を複数色々やってみることです。

サイト名は言いませんが、士業紹介サイトはなぜ士業を

勝手に登録しておくと思いますか？

これには訳があって、googleでの士業紹介サイトの評価を

上げるという効果があるからです！

なぜなら、士業を探す多く人が使うサイトであれば、

そのサイトはネット上で価値があるサイトとなります。

ですから、士業紹介サイトには多くの士業が登録されるのです。

士業紹介サイトは士業の情報を無断で使っているので、

使われた士業は手をこまねいている場合ではありません。

価値が高いサイトには、自分から登録して、

逆に利用する考えも必要なのです。

ですから、士業紹介サイトから自分の名前を削除することは

もったいないということを知っておいたほうが良いです。

短期間では全く効果はでない

営業の多くに言えることなのですが、

短期間では全く効果は出ません。

これも経験して初めてわかることです。

営業は、効果が出た＝顧客を獲得できた

と言う瞬間までやらないと、効果がでたと言えません。

したがって、いつ、顧客を獲得できたのか？

ということが問題となりますね。

営業をして、いつまでに顧客を獲得するという目標は

決めていますでしょうか？

私は最近ようやくこういったことが分かってきました。

タイムリミットを決めない営業は営業ではないということです。

確かに、営業は短期間では全く効果は出ませんが、

いつまでに効果を出すのかというゴールを決めないと

いつまでたってもゴールに向かった営業はできません。

例えば、社労士であれば、7月の社会保険の年度更新あたりが

顧客の需要が高まるということになりますね。

つまり、そのあたりに顧客を獲得するのに、

一体今はどのような営業が必要なのか？と考えて

逆算しなければならないのではないかと思います。

確かに、年間を通して、給与計算という需要はありますが、

そういった案件はすでにほかの人が顧問契約している場合が

多いのでないかと思います。

新規で獲得するには、困っている人に向けて、今できることを

考えた、今の営業があるのではないかと思うのです。

因みに、私は上記の実験をするために、昨年から、今年にかけて

年末調整の記事、確定申告の記事を早めに書きました。

今は、そういった記事が検索で読まれている

という状況があります。

ですから、士業と言っても、ご自身がいる士業界隈の年間

スケジュールにあった行動をとってみる営業もあります。

営業は短期間では効果は出ないというのであれば、

それを逆手に取った方法もあるのではないでしょうか？

ただ待つ営業方法もあり

先日、某会計ソフトベンダーサイトから、

新規での相談メールがありました。

全く期待していなかったですし、

メールすらここ2年、全くなかったので

一瞬、詐欺かな？と疑ったほどです。

ここで申し上げたいことは、ネットの営業の多くは

ただ待つという営業になることです。

そして、そういった営業もありだ！ということです。

先ほども申し上げた通り、士業関連のサイトは、

無断で士業の名前をサイトへアップしてしまいます。

いろいろな士業がいることで、

自社サイトの価値が上がるからです。

某会計ソフトベンダーの流入は3.7倍になったと

その会計ソフトベンダーのメールで書いてありました。

特に登録だけしておいて、後は放置でも構わないサイトは

ネット上にたくさんあると思います。

それらを使わない手はありません。

また、それらのサイトへはご自身のホームページや

ブログのURLのリンクも貼っておくと、

ホームページやブログの評価が上がる可能性も

あるので、集客に効果的かもしれません。

向こうが士業の名前を勝手に使って利用しているので、

こちらもそのおこぼれに預かっても全く問題ないです。

登録して、ただ待つ！

こんな営業方法もありだと思います。

編集後記

今日は朝から、顧問先へ訪問してきました。

帰宅してからも、残りの仕事を片付けていまして、

ようやく最後の年末調整の会社が終わりそうです。

後は住民税と償却資産税の申告だけとなりそうです。

2019年から電子申告の時間が変更になったので、

使い勝手が良くなりましたね。

では国際税務の税理士齋藤でした～
それではまた👍

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
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