顧問契約型の士業の強みとは？

顧問契約型の士業の強みを考えると、

業界を知っていることが一番の強みです。

 

ですから、特化型の士業も出てくるのだと思います。

 

税理士で言えば、風俗業に特化したピンク税理士、

飲食業界に特化した税理士などです。

 

中にはパン屋さんに特化した税理士もあり、

非常に個性的で面白いです。

 

強みと聞くと、ふわっとした感じです。

特化してみるとわかりやすいです。

 

しかし、私は業種特化いていけば、

良いとは思っていません。

 

あくまでも、業種特化は事業戦略と経営戦略です。

強みとは、自分ができていることです。

 

言い換えると、自分が意識的にしなくても

できることなのです。

 

私は、独立時にこのことが分かっていませんでした。

経営戦略、事業戦略ばかりに目が行っていました。

 

現在独立して、ようやく、自分の強みについて

感覚的に認識しています。

 

今回の記事では、私が犯した失敗をもとに、

これから独立される先生、独立された先生も対象に、

強みとは一体何のかを説明して、

 

私と同じような失敗をしないように

してほしいと思い、書いていきたいと思います。

 

顧問契約型の士業に求められること

私は、税理士として顧問契約型の士業に位置します。

ですから、顧問契約型の士業先生に向けたことを

書いていきたいと思います。

私の失敗から強みを考える

さて、私の失敗は冒頭でも申し上げた通り、

強みと戦略を一緒にしていたことでした。

 

自分の強みとは、いったい何なのかをわかっていなくて、

お客様が私と契約していくうちにわかってきました。

 

当ブログで何回か申し上げていますが、

私は独立当初、国際税務をやろうとは思っておらず、

通常の税理士として活動をしようと思っていました。

 

なぜかというと、国際税務、かつ、アジア圏だと

報酬があまり高くなく、オールインワン的な発想で、

税理士業務以外の雑用も押し付けられた経験から、

アジア圏の顧問業務をやることが嫌になっていたのです。

 

しかし、今考えてみるとこれは入り口から大失敗で、

戦略という小手先で事業をやろうとしていたわけです。

 

戦略は、入り口があっていれば、効果を発揮する考えです。

私の場合には、入り口が間違っていたということです。

 

ですから、独立時の私の強みはどこだったのか？

⇒結論：国際税務をパズルのようにできること

だったのです。

 

つまり、何も考えること必要がなくて、

この場合はこう、といった具合にできていたわけです。

 

さらに、見ていくと、私はインバウンドの国際税務に

特化している状況に気が付きました。

 

つまり、日本へ進出してくる海外の会社への提供できる

スキルが高いことに気が付きました。

 

求められること

では、ここから顧問契約型の先生に求められる

ことを考えてみたいと思います。

 

まず、最終的には、契約をするかどうかは、

お客様に選択権がありますが、

 

選択するときに考えることとしては、

・報酬

・経験

・業界を知っているか

 

現状だと、報酬ということが選択の一番先に

出てくると思います。

 

しかし、実は、お客様が一番楽と思うことは、

説明が必要ないことだと思うのです。

 

つまり、関与する士業先生が業界の通例を

知っているかどうかが一番楽なのです。

 

これは、お客様が認識していない潜在的なニーズです。

 

例えば、IT業界をある程度知っていれば、

先だしセンドバックというリリース方法を

知っていると思います。

 

人材派遣をやっていれば、財務基準はある程度知っているし、

インバウンドをやっていれば、VISAについても知っています。

 

このように、業界を知っていたり、業界ではなく、

その関与するときの問題点を知っていることは強みです。

 

しかも、何も考えることなく、調べることもなく、

上記のようなことを社長からヒアリングすれば

できるわけですから、

 

説明する社長や社員からすれば、これほど楽！

と言えることはありませんね。

 

ですから、お客様が思う報酬と合致すれば、

自然と契約は取れてしまうことになると

私は思います。

 

そして、上記のようなことは、お客様の潜在的な

ニーズとなっています。

 

お客様も、関与されて初めて気が付くことになります。

こうした潜在的なニーズに対応できるようなことが

強みだと私は思うのです。

 

 

士業自身の強みを発見せよ！

さて、では、自分の強みを発見したいと思います。

その方法論がこのパートです。

上記のように強みのイメージはできてきたと思われます。

 

では、実際にどうやって自分の強みを発見するのか？

これは、2つの方法があるかと思います。

顧問先から聞いてみる

1つ目は、顧問先に聞いてみることですね。

直球で聞くと、なんだろう？と不思議に思われるので、

 

2つの質問を投げかけてみてはいかがでしょうか？

①私にこれやってほしいと思うことはありませんか？

⇒普通にやっていれば、特にないと答えが返ってきます。

 

②では、今までのやり方で大丈夫でしょうか？

⇒この質問を皮切りに、相手が自分に対して思っていること

少しずつヒアリングしていきます。

 

ある程度、コミュニケーションスキルがあり、

雑談をしていて、問題ない顧問先であれば、

色々と話してくれると思います。

 

加えて、もし独立時に一緒について来てくれる

顧問先があったら、直球で聞いてみると良いです。

 

なぜ、ついて来てくれたのですか？と。

 

私もこの質問をしていて、ある顧問先から、

自分の思っていることを実現させてくれるから

あなたに決めたということを言っていただきました。

 

上記は、他人から思われている自分の強みとなります。

税理士とは言え、客商売です。

 

まずは、上記で言われたことを全面に出して、

やってみると良いと思います。

 

 

 

 

自分に強みを聞いてみる

ここからは、自分に聞いてみるという方法です。

方法論の2つ目ということですね。

 

まずは、今までやってきたことを書き出します。

税理士業界で働いてきたのあれば、そのことを書きますし、

 

他業種であれば、そのことも書き出します。

そして、過去にあったトラブルを書いてみましょう。

 

そのトラブルについて、どうやって解決したのか、

乗り切ったのかを書いてみてはいかがでしょうか？

 

何をやっているのかというと、

独立するとトラブルに対応するのは自分です。

 

弱いところ、強いところを自分で知っていないと

大変なことになる場合もあります。

 

ですから、弱いところは、弱いようなことに

しない方が商売上良いわけです。

 

例えば、私は色々な業界の顧問をしてきたので、

悪く言うと、業種特化した税理士にかないませんし、

コンサル力も弱いことになります。

 

ですが、色々な業種をやってきたので、

柔軟性がある関与をすることができます。

 

この業界はこうだからという考えはありません。

所謂決めつけのような関与をしません。

 

ですから、他の会社のやり方を自分の中で咀嚼して、

その業界にあったやり方をプレゼンすることができます。

というような説明もありですね。

 

要するに、弱みを強みに変えるということを

考えてほしいということです。

 

今までやってきたことで、自分が何も考えずに

やってきたこと、やれることは確かに強みです。

 

それは自信を持って頂いて大丈夫！

 

ですが、弱みとなるとそれを克服することは

ちょっと難しいです。

 

また、税理士で法人ばかりやっていると個人や資産税は

どうするのか？ということも問題となります。

 

ですが、依頼が来た場合にはやってみたいと

思う場面もあるかもしれません。

 

こうした場合も、個人課税や資産税をやったことない

だと、弱みどころか、宣伝としてまずいです。

 

まずは、やったことが無いのであれば、

思いっきり捨てる決断をしていいと思います。

 

私は、税理士試験において、相続税を受験し合格して

税理士資格を取得しましたが、

 

今まで相続税や贈与税の申告をしたことは、

合計で2回だけです。

 

また、所得税の試験を受けたことはありません。

まあ、個人の確定申告をやった経験に関しても、

そこまで多くはありません。

 

ですから、メニューからは一切消しました。

ご依頼する方がいれば対応しますが、

自分から取りに行くまでは考えていません。

 

強みを考えることによって、余計なことを省く

ということも重要なことになります。

 

 

独立後にメリットの再点検を！

そして、独立後にやって頂きたいと思うことが

あるのです！！

 

それは、メリットの再点検ということです。

 

誰のメリットなのかということですが、

お客様のメリットです。

 

これを考えていない人が多いと私は思っています。

 

つまり、自分に依頼してくださっているお客様の

メリットを考えることですね。

 

これがないと、契約の継続はありえなくなって

行くことになります。

 

特に、お客様に卑屈になって、首を垂れる

ということではありません。

 

よく考えてほしいのが、士業とはいえ、

ビジネスです。

 

ですから、自分に依頼してもらうメリットが必要で、

それに対して対価を支払ってもらうということです。

 

ですから、メリット考えていかないといけません。

自分の強みが相手のメリットになっているのかを

考えるということになります。

 

例えば、私の例を取って考えてみましょう。

 

私は、税理士として脱税に関しては、ダメ！

というスタンスです。

 

しかし、説明がつくことに関しては、

法律が予定している、していないに関わらず

できないと明文していなければ、やります。

 

実務チックで恐縮ですが、

一人社長の会社の福利厚生費や

個人事業主の福利厚生費などは、

 

法律に、福利厚生費は損金に算入しない、

必要経費に算入しないと書いていません。

 

ただ、個人の場合には、家事費は必要経費に

ならないということは書いてあります。

 

ですから、個人であれば家事費部分を合理的な

割合で否認すれば、必要経費になるものと考えています。

 

一人社長においても、個人的な経費でなければ、

福利厚生費はあり得ます。

 

例えば、昼食時に会社の資料を作成しながら

昼食を取っていれば、それは会議費です。

 

所謂、一人会議というやつですね。

 

このように、私は説明がつくということであれば、

それがどんなに金額が大きかったとしても、

法律上では経費になるものとの考えです。

 

恐らくですが、こうしたスタンスがお客様に

メリットがあるということなんだろうと思います。

 

自分の強みがどのようなメリットをお客様へ

与えているのかを再点検することは大切です。

 

 

強みは強化され、弱みからは距離を取る

私のマーケティングスタイルとしては、

強みは強化して、弱みからは距離を取るです。

要するに、関与する会社を絞るということです。

 

言い換えるなら、自分で売れるものを売れるところに

投入していくことだけに集中するのです。

 

例えば、当ブログなのですが、

士業界隈の人たち向けに書いています。

 

これをtwitterへ投下することです。

これを継続していくということです。

 

事業も同じで、売れるところに売れる商品を

投入することが大前提です。

 

つまり、売れるところを探して、そこに自分を売り込み、

自分の強みだけで戦うということですね。

 

こうすることで、弱みからは自然と距離を取ることが

できますし、強みだけのところで戦うので、

強みは一層強化されると思います。

 

一昔前の税理士業を例にとると、なんでも受ける

ということが盛んに行われていました。

 

今でも、その傾向はあります。

フリーランスと一人社長といったくくりで

個人、法人どちらも受けますよということです。

 

私は、法人のみをメニューにしています。

なぜなら、法人の関与が一番強みを発揮できますし、

やっていて楽しいからです。

 

個人が特別、弱い、楽しくないわけではありません。

一番の強さを発揮できるのは、インバウンドの国際税務です。

 

それを考えると、法人一択ということになります。

また、貿易やフォワーディングに特化しているので、

ちょっと個人は考えることができないだけです。

 

ご依頼があればやりますが、事業として何でもやる

ということではなく、余計なものはなくして、

身軽にできることだけに集中することが良いと考えています。

 

また、ドラッガー理論で申し上げれば、

既存顧客よりも、市場の顧客に集中して事業をする

ということも考えられますが、

 

顧問契約型の士業先生に置かれましては、

私は逆が正攻法だと思います。

 

つまり、既存顧客への価値提供をすることです。

そもそも、昔は、大量に消費することが良いことでした。

ですから、士業も人海戦術だったのです。

 

私は、人海戦術がどうも苦手で、大量に消費することも

ちょっと違うなあと思っています。

 

ですから、既存のお客様を大事にしていって、

良ければ、新規の取引先をご紹介して頂ければ

というスタンスとしています。

業種特化型でもあるので、それが最も良い形です。

 

これは、個々人で考え方があると思うので、

提案という形のみとさせていただきます。

 

では、皆さんの強みを発見することに参考に

なれれば幸いです。

 

 

 

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編集後記

今日は、所用のため外出してきます。

ここ何日かに分けて、ゆっくりと本を1冊読んでいます。

 

読み終わったら、このブログにて紹介しようかと思います。

まあ、結構有名な本なのですが、事業の参考になりますので。

 

 

ではぼっち税理士の齋藤でした～
それではまた👍

 

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この記事は、その時の状況、心情で書いています。
また、法令に関しては、その後改正された場合には、
異なる取り扱いになる可能性があります。